S’il était répandu un temps qu’une patientèle infirmière n’avait guère de valeur et ne se vendait pas, cette idée est aujourd’hui grandement à relativiser. Voici nos conseils pour bien évaluer le prix de vente de la patientèle d’un cabinet infirmier.
Vendre une patientèle est tout à fait possible
La Cour de Cassation a affirmé la légalité de la cession de clientèle médicale dans un arrêt célèbre du 7 novembre 2000 (Cour de Cassation, Chambre civile 1, du 7 novembre 2000, 98-17.731, Publié au bulletin), confirmant sa position quatre ans plus tard (Cour de Cassation, Chambre civile 1, du 30 juin 2004, 99-20.286, Publié au bulletin).
Ainsi, la cession de patientèle est possible, licite, mais encore faut-il cerner précisément ce que l’on vend, et évidemment à quel prix.
Cession de patientèle : que vend-on exactement ?
L’expression « cession de patientèle » est un raccourci. En effet, une patientèle est une clientèle paramédicale, et une clientèle est un ensemble de personnes. Or, ce ne sont évidemment pas des patients que l’on vend !
L’objectif de l’acheteur est principalement la perspective de réaliser un chiffre d’affaires similaire à celui du vendeur. C’est d’ailleurs pour cela que la base d’évaluation va être le chiffre d’affaires moyen du cédant. Pour réaliser ce chiffre, il lui faut donc pouvoir prodiguer les mêmes soins que le vendeur, ce qui suppose d’être intégré auprès des patients et que ceux-ci accordent leur confiance à l’acheteur pour la poursuite de leurs soins après le départ du vendeur, ou à ses côtés en cas de cession partielle.
C’est donc plus précisément la présentation qui sera faite de l’acheteur aux patients qui est cédée, et seulement cette présentation. En effet, la Cour de Cassation a clairement affirmé que si la cession de clientèle médicale est licite, c’est à la condition que la liberté de choix du patient soit préservée.
Dans les deux arrêts rendus en 2000 et 2004 à ce sujet, la Cour de Cassation confirmait d’ailleurs la position des Cour d’Appel qui avaient toutes deux annulé les contrats de cession au motif qu’ils entravaient cette liberté de choix.
En d’autres termes, on peut présenter un infirmier aux patients, mais on ne peut pas les lier à celui-ci et il est donc primordial de bien appréhender les termes et conditions de la cession pour garantir au mieux son achat.
Cession de patientèle : comment évaluer le prix de vente de la patientèle d’un cabinet infirmier ?
Légalement, il n’existe aucune méthode de calcul. Le prix de vente de la patientèle d’un cabinet infirmier relève de la liberté contractuelle et est librement négocié et convenu entre les parties.
Pour estimer ce prix, l’usage le plus répandu consiste à retenir une valeur de l’ordre de 30 % du chiffre d’affaires moyen des deux ou trois dernières années. Pour autant, cette méthode n’est ni obligatoire, ni incontournable, et son résultat se doit d’être relativisé en considération de nombreux facteurs, et tout d’abord ramené à une activité concrète. Pour réaliser ce chiffre d’affaires, comment a travaillé le cédant ? Combien de jours ? Combien de tournées quotidiennes ? Dans quel cadre (avec un ou des associés, des collaborateurs…) ? L’acheteur bénéficiera-t-il du même environnement humain, juridique ou encore fiscal ? Quels types de soins sont pratiqués ? Le zonage conventionnel peut également impacter les prix à la hausse, ou à la baisse.
Pour estimer une patientèle infirmière au plus juste ou en négocier le prix, ce sont donc bien plus d’éléments qui doivent être pris en compte que le seul chiffre d’affaires du vendeur.
La bonne réalisation de l’opération de cession suppose ensuite de tenir compte de l’environnement juridique, tels que la purge d’éventuels droits de préférence ou obligations de non-concurrence, l’obtention d’un conventionnement ou encore la coordination avec d’éventuels régimes matrimoniaux. Les conséquences fiscales se doivent également d’être appréhendées, et ce tant par le vendeur que par l’acheteur. Une imposition sur la plus-value peut notamment être réclamée au vendeur, qui a donc tout intérêt à se renseigner sur les possibilités d’exonération avant de conclure la vente.
Vendre sa patientèle, que cette cession soit totale ou partielle, est loin d’être une opération anodine, et mal réalisée elle peut s’avérer lourde de conséquences pour chacune des parties.
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